平均単価についてお話しします。ところで、患者さん1人あたりの売上が異なる場合もあるでしょう。保険種別や部位数、施術メニューなどで分かれるときです。
患者様の1回あたりの購買金額を平均単価とよびます。よく「1人当たりの平均売上金額」という、コンサルタントの先生がいらっしゃいますが、おこがましいです。売上はあくまでお店側の数字です。
ですから「お客様が商品、サービスを購買した金額」が正しい伝え方です。また、前述したLTV（患者生涯価値）と混同しないよう気をつけてください。
次の例を考えてみました。
・貴院の1ケ月の延べ患者数
＞1,000人
・そのうち50％の患者層Aの平均売上
＞1,000円
・その他50％の患者層Bの平均売上
＞2,000円
患者層AとBでは人数は同じであり、人数だけ考えるとコアをどちらにすべきか迷ってしまいます。しかし言うまでもなく、売上を考えれば、患者層Bに絞り込むべきだと分かります（※但し原価率[人件費や材料費など]に大差なければの話です）。
ここで口コミが費用対効果が高く、平均単価が高い理由を話したいと思います。どの治療院にも、次々と新規患者様を連れてきてくれるありがたい宣伝患者がいらっしゃることでしょう。
このような口コミ患者様のことをは自院の「宣伝部長」と院内では呼んでください。そこで、「いい話、他人にしたくなるのが人情…」という観点から事例を交えてお話します。
◆例えば…
ママさんバレーのリーダー役の奥様。
チームの仲間を連れてきてくださる。このような方には、大抵お子様がいて、そのお子様が少年サッカーチームなどに入っていて、サッカーチームの少年たちにまでまとめて紹介してくれています。
◆例えば…
企業の経営者や管理職、リーダーの患者様。
ビジネスと人間関係は密着しています。経営者ならライオンズクラブ、商工会議所、業界団体という社外の人脈も多い。経営者は人一倍、健康管理には厳しいものですので、経営者同士の会話で健康に関する話題も出てくるものです。信頼関係ができれば、あなたが経営者に紹介を頼まなくても、勝手に口コミをしてくれるに間違いないでしょう。
また職場ではみな同じような仕事をしているので、パソコンのやりすぎによる肩痛で自院に通院し、治療効果が出ていたら、部下や同僚に口コミします。
◆例えば…
老人会やゲートボールチームのリーダーのお年寄り
お年寄りの健康談義、病院話は日常的です。1人のお年寄りが、そういったコミュニティーに広めてくれることは想像できます。
さて、もしお店で、次々と口コミ紹介をしてくれるありがたいお客様がいたとしましょう。最初に紹介した例えのママさんバレーの主婦がバレー仲間を20人、そしてお子様のサッカー少年20人を紹介してくれたら、どう思いますか？そして紹介されたバレー仲間や少年たちが平均3回でも通院してくれたら…。
平均単価を1,500円としましょう。
計算しますと、
1,500円 × 40人 × 3回 ＝180,000円
また実費を含めた平均単価が2,200円ですと、
2,200円 × 40人 × 3回 ＝264,000円
これが、たった1人の患者様がもたらしてくれる売上になるのです。
あなたは何の手間も宣伝もかけずに180,000円や264,000円をもたらしてくれます。但し、これはとりあえずの売上です。バレー仲間の家族、サッカー少年の親や兄弟にも広がっていけば、さらに多くの紹介患者が来院し、売上をもたらしてくれますす。だから口コミをしてくれる顧客層はどんなタイプなのかを把握しておくことが重要なのです。
あなたのお店のコアであり、宣伝部長であることを強く意識していただきたいと思います。この口コミ紹介の威力を数字的に再認識すると、賢明なあなたなら次のアイディアを思い浮かべることでしょう。
①口コミで来院した新患様が、一体どなたの 紹介によるものでしょうか？
問診票、シートに記入欄を設けなければなりません。
②クチコミ紹介を容易におこさせるために、自院の地図と電話番号が入ったカードなどがある と使利です。
院内においておくだけで、口コミ宣伝部長は持っていってもらえます。これは宣伝部長である患者様への親切でも
あります。
以上、あなたのお客様について、絞り込みの考え方と方法を説明しました。
もう一度、あなた自身が記入したコア層、そして現在の層の内容を比べていただきたいです。
自店の口コミ宣伝顧客はどのタイプでしょうか？
自店の口コミ宣伝部長が誰なのか、把握できる仕組みはこれで分かったのではないでしょうか？
